Centrum Przedsiębiorczości Akademickiej i Transferu Technologii

KontaktGagarina 7 (hala technologiczna W.Chemii)
e-mail: aip@umk.pl

Kiedy komercjalizować?

Jeśli myślisz o komercjalizacji, to pierwszym krokiem jest wykonanie właściwej oceny potencjału rynkowego projektu lub technologii. Wykonanie oceny potencjału rynkowego technologii lub projektu innowacyjnego jest obecnie jednym z najważniejszych etapów w przygotowaniu kompletnej dokumentacji, pozwalającej na uzyskanie finansowania ochrony własności intelektualnej (bez wykonania tej oceny niemożliwe jest np. uzyskanie dofinansowania patentowania międzynarodowego z Programu „Patent Plus”).

Przed przystąpieniem do wykonywania analizy rynkowej, należy jednak przede wszystkim dokładnie określić status ochrony własności intelektualnej oraz rozpoznać do kogo faktycznie należy przedmiotowa technologia. Następnym, niezwykle istotnym krokiem, jest jednoznaczne ustalenie na jakim etapie rozwoju znajduje się technologia. Bardzo często twórca(y) mają zupełnie inne spojrzenie na ten problem od potencjalnego inwestora, który postrzega technologię przez pryzmat szybkiego zwrotu nakładów inwestycyjnych.

Pamiętajmy, że przedsięwzięcia będące wynikiem prac naukowo-badawczych, które mają zostać zakwalifikowane do procesu komercjalizacji powinny uprzednio zostać zweryfikowane pod kątem rynkowych zastosowań. Pomocna w tym przypadku staje się metodologia, która jest w stanie określić prawdopodobieństwo realizacji wdrożenia, wyselekcjonować projekty, których realizacja posiada szansę na realizację. Główną zaletą metodologii jest szybkość dokonywania analizy.

Do głównych procesów oceny technologii pod kątem zastosowania rynkowego należy zaliczyć:

  • odnalezienie technologii,
  • zbadanie potencjału,
  • ocena zebranych wyników,
  • określenie strategii wdrożenia.

W ramach badania technologii, konieczne jest zweryfikowanie informacji zawartych w opisie przez zbadanie i rozszerzenie informacji, głównie podczas rozmów z twórcą technologii.

Kolejnym etapem jest przeprowadzenie badań pierwotnych ze źródeł wewnętrznych. Na tym etapie konieczne jest zebranie grupy weryfikującej potencjał technologii (burza mózgów). Następnie prowadzone są badania pierwotne ze źródeł zewnętrznych. Jest to podstawowy etap metodologii, mający na celu zebranie informacji o potencjale pomysłu z rynku (wywiady z firmami z branży, ankiety, mailowe badania, kontakt z ekspertami zewnętrznymi).

Kolejnym etapem jest przejście do badań wtórnych. Na tym etapie „oceniający” zbiera wszystkie pozyskane informacje i poddaje je kolejnym analizom. Również na tym etapie analizowana jest sytuacja produktu w odniesieniu do sytuacji rynkowej.

Nieodłącznym elementem w tym przypadku jest prowadzenie wywiadów (analiza list klientów, poszukiwanie informacji w internecie, przeszukiwanie baz danych, informacje o konkurentach i informacje od konkurentów). Konieczne jest także skorzystanie z technik weryfikacji na podstawie zebranych informacji.

W metodologii wyróżniamy kolejne etapy realizacji:

  • zapewnienie wsparcia interesariuszy (określenie, kim są i jakiego wsparcia potrzebują),
  • określenie statusu własności intelektualnej (patenty, znaki towarowe, zastrzeżenia, publikacje przedsięwzięć etc.),
  • określenie potencjału rynkowego (różne zastosowanie dla danej technologii, rozmowy z twórcą, ekspertami, burza mózgów zespołu oceniającego, poszukiwania podobnych rozwiązań),
  • przeprowadzanie podstawowych badań rynkowych (ma na celu zidentyfikowanie potencjalnych odbiorców i licencjobiorców – rozmowy z ekspertami, potencjalnymi użytkownikami, przedstawicielami biznesu, partnerami, instytucjami etc.),
  • określenie niezbędnych zasobów koniecznych do realizacji procesu komercjalizacji (zasoby ludzkie, harmonogram wdrożenia + zasoby informatyczne – marketing bazy danych, działania sieciowe etc.),
  • określenie potencjalnych przeszkód i problemów związanych z komercjalizacją (problemy rynkowe, problemy technologiczne, problemy dotyczące statusu własności, stanu prawnego etc.).
  • kolejnym etapem jest zebranie informacji i przygotowanie rekomendacji (analiza danych, ocena i podjęcie decyzji, stworzenie dokumentacji – raport oraz prezentacja rekomendacji).

Raport końcowy oceny potencjału rynkowego powinien składa się z następujących elementów:

  • tytuł i streszczenie (najważniejsze elementy opracowania ze względu na to, że są one najczęściej pierwszymi i jedynymi składnikami oferty, które są z uwagą czytane przez odbiorcę; z tego względu tytuł powinien być jasny i klarowny nawet dla osoby, która nie jest ekspertem w danej dziedzinie; informacje powinny być zaprezentowane w sposób wzbudzający zainteresowanie i odpowiadać na pytania: Co jest oferowane? Do czego może być użyte? Jakie są główne zalety? Jaki typ współpracy jest oczekiwany?),
  • opis technologii / przedsięwzięcia (bardzo istotne jest określenie potrzeby, która doprowadziła do powstania technologii i opisanie problemów, które udało się dzięki niej rozwiązać),
  • potencjalne korzyści rynkowych (podkreślenie zalet i podanie kwantyfikowalnych danych- wydajność, energochłonność, a jeśli nie ma dokładnych wartości, można posłużyć się określonym punktem odniesienia. Należy bezwzględnie unikać specjalistycznego języka i jeśli to możliwe, dostarczyć schematy, zdjęcia lub rysunki),
  • potencjalne rynki zbytu (należy wymienić rynki i sektory, których może dotyczyć technologia oraz wykazać zainteresowanie rynku danym rozwiązaniem),
  • oszacowanie zainteresowania rynkowego daną technologią,
  • określenie kolejnych faz rozwoju technologii (należy określić fazę rozwoju technologii wykorzystując stopniowanie: koncepcja, faza laboratoryjna, prototyp, skomercjalizowana),
  • określenie statusu własności intelektualnej (powinno się jasno określić, kto jest właścicielem technologii oraz obecną formę ochrony wraz z podaniem numerów i dat zgłoszeń patentowych),
  • porównanie technologii z rozwiązaniami konkurencyjnymi,
  • zaprezentowanie barier wejścia technologii na rynek,
  • rekomendacje dla technologii,
  • przedstawienie oceny punktowej potencjału rynkowego (arkusz oceny rynkowej projektu technologicznego).

Ocenę warto wykonać na arkuszu prezentującym ocenę, gdzie oceniane będą:

Silne strony (potencjał ekspansji, brak barier technologicznych, zaawansowanie koncepcji technologicznej, stopień innowacyjności rynkowej),

 Wartość rynkowa (zakres stosowalności, unikalność rozwiązania, łatwość adaptacji w biznesie, koszty wdrożenia, konkurencyjność rozwiązania, koszty marketingu dla wejścia na rynek konkurencyjny, ekonomiczność przedsięwzięcia),

 Szanse rynkowe (ochrona patentowa, poziom zabezpieczeń przed skopiowaniem, oszacowanie zasobów koniecznych do komercjalizacji i ich dostępność, czy istnieją bariery wejścia na rynek, czy technologia ma znany (możliwy do określenia w krótkim okresie) poziom zwrotu poniesionych nakładów).

Ocena potencjału ekonomicznego powinna być jednym z głównych dokumentów, dzięki którym możliwe będzie przyjęcie optymalnej strategii komercjalizacji: poprzez sprzedaż praw własności intelektualnej, licencjonowanie lub samodzielne wdrożenie poprzez założenie spółki spin off/spin out.